Os Planos de Compensação no Marketing Multinível - MMN
Ironicamente, os planos de compensação são um dos elementos mais mal-entendidos do marketing multinível. Mesmo veteranos de MMN raramente sabem o que averiguar num plano de compensação. Nenhuma outra área do marketing multinível é mais cercada de mistério, mais carregada de mito.
- O escopo do plano de compensação é sem dúvida o aspecto mais orientado para percepção do negócio - diz o editor de MarketWave Leonard Clements. - Existem toneladas de maneiras de fazer com que um plano pareça mais lucrativo no papel, quando na realidade não é mais vantajoso do que qualquer outro. A forma mais certa de saber isso é pesquisar e saber em quanto tempo, quantas pessoas e qual o valor das comissões recebidas pelos distribuidores das várias companhias.
A renda derivada de uma companhia de marketing multinível, pode em geral, ser dividida em duas categorias: os lucros do varejo e a renda residual.
Como nas vendas tradicionais, os lucros do varejo refletem a habilidade do distribuidor de vender um produto ou serviço. Os lucros do varejo de uma companhia de marketing multinível são tipicamente pouco ou bem menores do que os de uma companhia de vendas diretas tradicional dependendo do foco de cada empresa, isto porque uma parte da margem foi desviada do ponto-de-venda para a porção residual do preço dos produtos.
As quantias normalmente alocadas para a distribuição e propaganda pelas companhias tradicionais são embutidas no plano de compensação do marketing multinível e pagas para a força de vendas do distribuidor. Isso incentiva fortemente os distribuidores para que promovam os produtos da companhia utilizando a propaganda boca a boca. Isso também é a base para que muitos distribuidores façam um pouco cada um e se beneficiem coletivamente.
E, do ponto de vista do gerenciamento corporativo, isso significa que, em vez de empregar capital de risco na propaganda, os custos com propaganda são pagos e recuperados simultaneamente na venda de um produto. Isso ajuda as companhias a manterem o preço do produto baixo.
Para maximizar os ganhos de um plano particular, é importante entender como isso funciona e quais são as qualificações exigidas para ganhar todas as comissões disponíveis. Em geral, os planos com qualificações mais altas exigem que os distribuidores despendam mais energia nas vendas de varejo e/ou no patrocínio da linha de frente do que os planos com qualificações menores, em contrapartida os ganhos residuais são muito maiores.
Para melhor entender os planos, veja os tipos de planos existentes hoje, mas antes aproveite para consultar o glossário de termos para não se perder na descrição dos planos. Veja também os sete critérios fundamentais para se escolher um plano.
Critérios para Escolha de um Plano
Simplicidade - Quanto mais fácil for explicar o plano, mais fácil será persuadir novos recrutas a assinar contrato. Quando as pessoas não entendem como suas comissões são calculadas, a tendência é desconfiar que estão sendo enganadas.
Tamanho Potencial da Organização - Dois fatores afetam o tamanho potencial de sua organização - largura e profundidade. Somente planos de matrizes estabelecem limites de largura. Mas todos os planos, exceto o binário (que é um tipo de matriz), limitam sua profundidade a um certo número de níveis. A profundidade pode ser traiçoeira. Um plano de emancipação gradativa pode lhe permitir receber comissões do dobro de níveis de um plano de nível único de seis degraus. Embora ambos sejam descritos como planos de seis níveis, um tem mais profundidade que o outro.
Princípio ou Fim de Linha - Alguns plano prevêem comissões mais elevadas no fim da linha - isto é, depois de você ter se emancipado ou começado a construir seus níveis mais baixos. Um plano desse tipo pode oferecer comissão de 1% no nível um, mas de 20% no nível seis. Planos de “fim de linha” desse tipo são muito mais lucrativos a longo prazo porque o crescimento geométrico de sua downline concentra grande número de pessoas nos níveis inferiores, onde suas comissões são maiores. Mas isso só funciona para distribuidores ambiciosos, enérgicos e persistentes que trabalham com empenho na construção de uma organização suficientemente profunda para propiciar essas comissões elevadas. De um modo geral fim de linha significa trabalho duro, gratificação postergada e maiores recompensas a longo prazo; princípio de linha significa mais dinheiro no começo, com menos esforço, mas um potencial de menor ganho a longo prazo.
Potencial de Lucro - A fim de estimar o potencial de lucro de um plano, recomenda-se o seguinte método:
1.Verifique o desconto de atacado que a empresa concede às suas compras de produto. Como ocorre em qualquer negócio de varejo, a diferença entre o seu preço por atacado e o preço pelo qual você vende representa o seu lucro de varejo. Veja a margem de lucro que você pode obter do nível inicial ao mais elevado nível de desempenho da empresa.
2.Calcule seu lucro de atacado. Ele é o lucro que você obtém vendendo o produto por atacado na sua downline. Calcule a margem de lucro de atacado que você teria vendendo aos distribuidores em cada nível de desempenho disponível na sua empresa.
3.Num plano de emancipação gradativa, há um terceiro critério - a porcentagem de overrides ou royalties de seus segmentos de emancipação.
Este método fornecerá apenas uma estimativa aproximada de seus ganhos potenciais, mas lhe dará elementos que lhe permitirão comparar um plano com outro.
Qualificações - Verifique a quantidade mínima de pessoas necessárias para o plano que você está analisando. Essa é a quantidade de produto que você precisa comprar por atacado todos os meses a fim se qualificar como distribuidor ativo. verifique igualmente a quantidade de produto que você tem que comprar mensalmente para se qualificar em cada nível de desempenho. Se o volume exigido for muito alto, você poderá acabar estocando mais mercadoria do que a sua capacidade de vendê-la. Se for muito baixo, sua downline pode sentir-se desmotivada para vender o que quer que seja, uma vez que tem que comprar mensalmente apenas o suficiente para seu consumo pessoal.
Letra Miúda - Muitos planos de compensação contêm exigências descabidas - condições raramente mencionadas aos candidatos e que muitas vezes são excluídas dos vídeos e impressos de recrutamento - mas que, não obstante, têm grande impacto sobre o seu negócio. Procure sempre saber quais são as penalidades caso não cumpra suas cotas mensais. Outra pergunta importante a ser feita é saber como o plano calcula suas cotas mensais. Todo volume de vendas é levado em conta ou apenas parte dele?
Tipo de Plano - Você deve compreender os prós e contras de cada tipo de plano e escolher o que atende as suas necessidades. São três os principais tipos de planos: Emancipação Gradativa, Matriz e Uninível. Embora você possa ouvir muitos outros nomes designando planos de compensação, todos eles se encaixam numa dessas três categorias. O plano Binário, por exemplo, é uma modalidade do Matriz e o plano Australiano é uma variedade do Uninível.
A seguir fornecemos os tipos de planos mais conhecidos hoje. Como essa indústria continua evoluindo, haverá variações nos exemplos a seguir.
Plano Matriz | Plano Binário | Plano Uninível | Plano Australiano
PLANO DE EMANCIPAÇÃO GRADATIVA
OU PLANO BREAKAWAY
OU PLANO STAIRSTEP/BREAKAWAY
Possui largura ilimitada no primeiro nível, profundidade finita (geralmente de quatro a sete níveis) e comissões geracionais.
Num plano de emancipação gradativa você se torna bem sucedido galgando os degraus de uma escada de realizações (stairsteps ou níveis de desempenho). A cada degrau que você galga, é agraciado com um título honorífico diferente (tais como “Executivo de Ouro” ou “Executivo Três Estrelas”) e lhe é facultado adquirir produtos da empresa com um desconto correspondente à importância do seu título. Quanto mais você compra de sua empresa a cada mês, mais você sobe na escada, e maior será sua comissão.
Ao galgar os degraus da escada, as pessoas da sua downline também sobem. Assim que os distribuidores da sua downline atingem um ponto em que passam a movimentar um certo volume mensal entre outras qualificações geralmente necessárias, eles se “emancipam” (breakaway) do seu grupo pessoal. Você deixa de receber comissões sobre os produtos vendidos a eles ou à sua downline. Ou seja, o volume de grupo do emancipado é eliminado como finte de volume para satisfazer as suas qualificações mensais. Contudo, você continua a receber um royalty ou override - uma pequena comissão - sobre o volume total do grupo de seus emancipados e de suas downlines.
VANTAGENS
Potencial de ganhos ilimitado: melhor oportunidade para as pessoas crescerem de fato. Isso se deve ao plano permitir construir uma organização maior e receber comissões de um número maior de níveis do que é possível em outros tipos de planos.
Alcance de pagamento mais profundo: Digamos que seu plano pague comissões somente até o sexto nível. Num plano uninível ou matriz, isso significa que lhe é vedado receber rendimentos do sétimo nível
Downline maior: O plano oferece largura ilimitada. A profundidade pode ser limitada a seis níveis ou menos, mas você pode se expandir em largura como quiser, construindo uma grande downline, com um potencial de milhares de distribuidores.
Estabilidade da empresa: Empresas que adotam planos de emancipação tendem a ter uma média de sobrevivência mais elevada do que outras, talvez devido a lucros corporativos mais altos. São empresas como Amway, Shakalee, Nu Skin, Quorum e outras. Na verdade, Leonard Clements, de MarketWave, afirma que 86% de todas as empresas MMN com sete anos ou mais de existência adotam o plano de emancipação gradativa.
Plano famoso na década de 80 que perdeu espaço para os planos mais inovadores na década de 90.
A matriz representa uma estrutura fixa em que o tamanho potencial da organização é predeterminado pela largura e profundidade definidas pela companhia. Por exemplo, uma matriz 4×6 significa que cada pessoa pode patrocinar um máximo de quatro pessoas em sua frontline.
Esse processo pode continuar até que a matriz tenha seis níveis de profundidade.
Todos os distribuidores afiliados além da largura limite do primeiro nível são colocados em níveis mais profundos. Isso é comumente chamado de “espirro” e geralmente o computador localiza de forma automática o primeiro local disponível e coloca o novo distribuidor naquela posição dentro da organização.
Os planos de matriz têm todos os tamanhos e formas. Exemplos de combinações utilizadas são 3×5, 5×7, 2×9 e 2×12. Alguns planos de matriz podem ser expandidos com base em determinadas qualificações, enquanto outros são “forçados” e/ou “fechados”.
Geralmente as comissões são lineares, ou seja, todos os volumes que incidem nos níveis de pagamento contam para as qualificações mensais.
Não há emancipações num plano matriz.
VANTAGENS
Derramamento ou espirro: Quaisquer recrutas que você traga para um plano matriz que excedam o número colocado à sua linha de frente “derramarão” para níveis inferiores. Teoricamente, isso quer dizer que uma pessoa pode apenas sentar-se numa organização matriz e não fazer nada, esperando que um realizador do primeiro time de sua upline construa uma downline para ele via derramamento.
Fácil de administrar: Você só tem que patrocinar as duas ou três pessoas de sua linha de frente
Simplicidade: Os planos matriz são muito simples de explicar aos recrutas
O plano binário é uma modalidade e provavelmente uma das versões mais inovadoras da matriz, merecendo também especial atenção.
A largura do primeiro nível é sempre limitada a dois, a profundidade é infinita e as comissões são geracionais. É um plano de complexidade elevada, diferentemente do plano matriz.
Os indivíduos começam construindo duas pernas - a esquerda e a direita. As posições freqüentemente são chamadas de centros de lucro ou células de renda. As comissões são pagas com base no volume de vendas acumuladas de cada uma das pernas (volume de grupo sob cada um dos dois distribuidores do primeiro nível), geralmente em base semanal, o que dá ao patrocinador um incentivo para manter ambas as pernas ativas. Não se consideram muito os níveis reais, mas sim o volume total de cada perna.
Quanto mais volume ocorrer durante a semana, maior a comissão de pagamento. A maioria dos planos binários pagam baseados na perna forte ou é transferido para a semana seguinte ou é “descarregado” (perdido). Os planos binários geralmente permitem posições múltiplas de um só distribuidor.
Depois de alcançar determinadas qualificações, células adicionais de renda podem ser ganhas permitindo aos indivíduos construírem uma organização com profundidade ilimitada. Cada célula de renda adicional é colocada na base das duas originais, o que ajuda a criar estabilidade em toda a organização.
Conseqüentemente, um plano binário poderia ser considerado uma matriz de duas larguras, sem lados, por isso às vezes é chamado de binário lateral.
O plano uninível possui largura ilimitada (número ilimitado de recrutas na frontline), profundidade finita (geralmente de cinco a nove níveis) e as comissões são lineares. É geralmente a forma mais simples de plano.
O termo foi originalmente usado para descrever qualquer tipo de plano que tivesse somente um estágio de avanço (comparado com os que têm diversos possíveis). Hoje em dia é comumente usado para descrever todo plano que não seja nem do tipo “matriz”, nem do tipo “de emancipação gradativa”, não importa o número de níveis ou estágios de avanço.
Alguns programas são descritos como uninível porque a porcentagem dos bônus é a mesma ou nivelada em cada um dos níveis de pagamento, Existem outros que descrevem esse plano como um nível único de qualificação que receberá bônus, quase sempre relativamente simples. Alguns programas uninível têm porcentagem de bônus pagas por nível decrescente, crescente ou mesmo variável. Existem variações dentro do conceito de uninível.
Geralmente, como o plano de emancipação gradativa, ele tem níveis de desempenho que você alcança mantendo um certo volume mensal. Como o plano gradativo, o uninível tem largura ilimitada. Você pode recrutar quantas pessoas quiser para sua linha de frente. Mas o uninível não permite emancipações. Você pode imaginar o uninível como um plano de emancipação gradativa sem emancipações.
VANTAGENS
Simplicidade: Por não ter emancipações, o uninível é um plano muito simples para explicar a novos recrutas.
Largura ilimitada: O uninível lhe faculta recrutar um número ilimitado de pessoas para sua linha de frente.
Qualificações fáceis: Por não haver emancipações e conceito de volume impedido ou desimpedido num plano uninível, todo o volume de vendas de sua organização é computado para efeito de suas cotas mensais o tempo todo, haja o que houver. Você não perde volume cada vez que alguém se emancipa. Você não precisa correr desesperadamente todos os meses para compensar o volume perdido quando alguém se emancipa, como ocorre com freqüência nos planos de emancipação gradativa.
O plano australiano é uma variação do uninível, possuindo largura ilimitada, profundidade infinita e comissões lineares. Nos EUA, geralmente é chamado de “plano dois-acima” (two up).
É um plano de grande potencial, mas ao mesmo tempo, de difícil entendimento.
As comissões recebidas pelos dois primeiros distribuidores de seu primeiro nível são repassadas para seu patrocinador. Da mesma forma, as comissões dos dois primeiro distribuidores recrutados pelo seu terceiro recruta (e assim sucessivamente) são repassadas para você.
Uma fraqueza do plano é que você pode patrocinar infinitamente que seu upline se beneficiará apenas dos seus dois primeiros recrutas, assim como seu downline pode patrocinar infinitos recrutas que você se beneficiará apenas dos dois primeiros de cada.
Por causa disso, surgiram algumas variações, como o “um-acima” (one up) e o “três-acima” (three up), muito similares ao “dois-acima” e de complexidade igualmente alta.
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